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數(shù)字化轉(zhuǎn)型與疫情當(dāng)爆下,B2B的新增長(zhǎng)方式|萬(wàn)家推云平臺(tái)

來(lái)源:萬(wàn)家燈火 日期:2022-05-20
疫情肆虐下,我們應(yīng)對(duì)突如襲來(lái)的疫情,比兩年前更得心應(yīng)手和應(yīng)對(duì)得當(dāng)。線下活動(dòng)計(jì)劃被打亂,沒有關(guān)系,可以很輕車熟路地將線下活動(dòng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。當(dāng)然,不僅僅是活動(dòng)營(yíng)銷,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型和疫情爆發(fā)的雙重背景下,不少B2B企業(yè)在過(guò)去的兩年,已經(jīng)著手搭建支撐企業(yè)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展的數(shù)字化營(yíng)銷架構(gòu)。

數(shù)字化營(yíng)銷


  而這次,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在原有數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景上,還能如何應(yīng)對(duì)呢?


  Social selling (社交銷售)可以成為國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)面對(duì)新一輪疫情采取的探索性的新嘗試。

 

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一、社交銷售


  社交銷售指通過(guò)在社交渠道分享*內(nèi)容影響目標(biāo)客戶,建立起專業(yè)度和信任度,與潛在客戶建立聯(lián)系、積極互動(dòng)。當(dāng)潛在客戶開啟采購(gòu)計(jì)劃時(shí),成為客戶想到的“人腦SEO”,從而完成銷售轉(zhuǎn)化。

 

  社交銷售可以說(shuō)是為銷售提供一個(gè)與潛在客戶建立聯(lián)系的新敲門磚和令人信賴的線索孵化手段,在個(gè)人IP層面,實(shí)行內(nèi)容營(yíng)銷和社媒營(yíng)銷,然后由社交平臺(tái)上開啟一條electronic-word of mouth(網(wǎng)絡(luò)口碑)之路。

 

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二、疫情之下

社交銷售有何助益?


  新冠改變了營(yíng)銷的方式,B2B采購(gòu)也發(fā)生了新的改變。


  據(jù)IDC調(diào)查顯示,75%的客戶將社交媒體作為產(chǎn)品研究渠道。同時(shí)IDC的研究發(fā)現(xiàn), 84%的C-level/VP高管會(huì)使用社交媒體來(lái)做出采購(gòu)決定。在數(shù)字化重塑B2B采購(gòu)旅程的過(guò)程中,毋庸置疑,社交媒體是向潛在客戶傳遞信息的有力工具,企業(yè)要出現(xiàn)在客戶活躍的地方。

 

  那么,真正實(shí)行了社交銷售的公司實(shí)際戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾文兀?/span>

  在國(guó)外,不少B2B公司開始使用社交媒體作為其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分。83%的B2B公司使用了社交媒體,這使其成為常見的營(yíng)銷策略。

 

  社交銷售的先行者們也發(fā)出以下避坑警示:

1.抓住關(guān)鍵時(shí)刻。64%的客戶表明,企業(yè)營(yíng)銷人員沒有在正確的時(shí)間觸達(dá)他們。但這不代表買家抵觸與其接觸,相反,有80%的調(diào)研中表示,在有采購(gòu)需求的情況下,他們?cè)敢馀c銷售交流。

2. 提供客戶需要的內(nèi)容。盡管銷售好不容易與客戶建立了溝通,可有79%的買家認(rèn)為他們從vendor那里沒有得到想要的/或者能解決當(dāng)前問(wèn)題的信息。
3. 需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。當(dāng)社交媒體使用不當(dāng)時(shí),會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的后果。如果一個(gè)公司沒有足夠的資源來(lái)實(shí)施社交媒體工具,負(fù)擔(dān)通常會(huì)落在銷售人員身上。大量的客戶咨詢,在社交媒體上與客戶接觸的壓力,以及監(jiān)測(cè)在各種社交媒體平臺(tái)上發(fā)生的溝通。



社交銷售


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三、*的社交銷售如何開展?


  社交銷售與其說(shuō)是銷售,本質(zhì)還是通過(guò)提供持續(xù)的價(jià)值來(lái)建立關(guān)系和維護(hù)關(guān)系。

 

  這*是銷售一個(gè)人的活兒,銷售需要協(xié)同,而市場(chǎng)*是一個(gè)好搭檔。市場(chǎng)與銷售之間的協(xié)同像冬奧會(huì)賽場(chǎng)的的短道速滑接力,市場(chǎng)部是可以在交接處助力銷售的,這里面體現(xiàn)著企業(yè)*協(xié)同的智慧:推力過(guò)度,接棒人難以把握平衡,難以發(fā)揮;推力不足,容易落后對(duì)手,錯(cuò)失沖刺優(yōu)勢(shì)。

 

  國(guó)內(nèi)的社交銷售落地,利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),需要市場(chǎng)和銷售在兩個(gè)方面深度協(xié)同:個(gè)性化營(yíng)銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是找到對(duì)的人。

 

這里分為兩步:


  市場(chǎng)需要自己知道客戶是什么樣的:市場(chǎng)不僅需要全渠道數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè),更重要的是做到全渠道數(shù)據(jù)整合。用戶畫像不是一蹴而就,一個(gè)勁兒引導(dǎo)客戶留資,留資后就轉(zhuǎn)手給銷售。除了知道客戶是哪家公司的,什么行業(yè)的,我們還需要漸進(jìn)式豐富他的動(dòng)態(tài)畫像,例如他在哪些渠道上和我們發(fā)生過(guò)互動(dòng),訪問(wèn)過(guò)哪些頁(yè)面,喜歡看視頻還是白皮書,偏好線上還是線下的活動(dòng)……
 
  市場(chǎng)需要告訴銷售客戶是什么樣的:這是市場(chǎng)和銷售的交接點(diǎn),市場(chǎng)和銷售亟需一個(gè)便攜有效的工具,實(shí)時(shí)統(tǒng)一「營(yíng)」「銷」視角,實(shí)現(xiàn)信息同步。
 

  市場(chǎng)還需將積累的畫像高度凝練后傳達(dá)給銷售,例如友商不跟進(jìn)、同期考慮競(jìng)品A(跟進(jìn)可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異)、3個(gè)月內(nèi)有采購(gòu)意向,7天內(nèi)活躍線索,偏好行業(yè)客戶案例……

  想要做好社交銷售,您需要的是結(jié)合微信、企微等多渠道營(yíng)銷和管理客戶的一個(gè)平臺(tái),比如:全渠道一站式智能營(yíng)銷管理平臺(tái)——萬(wàn)家推云平臺(tái)。 

  獲客:萬(wàn)家推云平臺(tái)集成搜索引擎SEM、SEO、內(nèi)容營(yíng)銷、直播、新媒體裂變、線下活動(dòng)等營(yíng)銷工具,助力企業(yè)大數(shù)據(jù)獲客;
 
  篩客:萬(wàn)家推云平臺(tái)記錄、追蹤和匯集各渠道的線索信息,分析客戶軌跡,結(jié)合不同營(yíng)銷場(chǎng)景繪制客戶畫像,構(gòu)建企業(yè)客戶數(shù)據(jù)池;
 
  管客:萬(wàn)家推云平臺(tái)運(yùn)用企微管理工具,深入洞察客戶意圖,開展線索培育、客戶互動(dòng)、客戶生命周期管理。


數(shù)字化業(yè)務(wù)協(xié)同


  簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化、全鏈路、全渠道的多端數(shù)字化業(yè)務(wù)協(xié)同。

  社交銷售落地*,需要找到合適*社交生態(tài)的潛客流量池,再通過(guò)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)利用工具的無(wú)縫配合,才能夠有效幫助銷售團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī),同時(shí)達(dá)到提高市場(chǎng)獲客的效果。


萬(wàn)家推云平臺(tái)

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